跟着连咖啡学社交拉新：如何用一杯拿铁换取一个新客？

公司过了创业初期，随着发展，业务和用户量均趋于稳定，这时候，从上到下都开始思考起了拉新问题。

地推、扫街扫楼、品牌合作、事件营销、交换流量、大V推广、H5增加屏……拉新的成本在这个流量至上的年代，变得越发明码标价，价格也越发水涨船高。

小米的火爆让几乎每一个老板种下了一个伟大的梦想，通过用户自发的传播，老客拉新客，滚雪球一样，实现成本为0的拉新。

在这个“人手微信”的时代，如何利用朋友圈和微信群来达到几何倍数扩散的社交拉新，业内已经有较为成熟的模式了。本文希望通过分析【连咖啡】这一产品案例，来和大家讨论一下社交拉新的模式。

拉新，绝不仅是运营问题，更是一个产品思路。

1. 为什么选择连咖啡？

常见的较成熟的社交拉新有以下两种形式：

邀请返利：每邀请一位新用户注册，给邀请人（老用户）一定奖励；微信分享红包：分享红包or优惠券到微信中，新客老客都可以领取，既能促进日活和订单量，也能顺便get新用户。

连咖啡，作为一个轻量的（只有一个服务号）业务简单（咖啡配送）的产品，这两种模式各表一枝，均做得比较出彩。

2. 分析思路

本文借鉴了前每日优鲜每日优鲜副总裁颜乐的一篇分享，将拉新效率公式化为分享效率10，转化效率*分享频次，直观地分析了连咖啡的两种拉新模式。

分享效率，现有的用户存量有多少人愿意帮我分享。转化效率，触达到受众后有多少人能被转化成我的新用户。分享频次，所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次。

这一公式也可以用于别的拉新产品的设计思路和效果分析。原文链接会放在文章最后，强烈安利给大家~

3. 模式一：成长咖啡（邀请返利）

邀请返利的模式，在很多电商平台（如网易考拉、每日优鲜、Enjoy等）都很常见。

连咖啡的流程图如上所示，用户可以很简单地将图片分享给他人，规则也很简单，扫了你分享的码关注的用户，关注和前三次下单时你都可以获得咖啡奖励，且可以累计。

套用上方的公式，分析如下：

 1. 分享效率=分享动力*分享便捷性：7分/10分

如何提高分享效率，首先要知道老用户帮你安利的动力。

无外乎两点，要么有钱，要么有趣。

有钱这一点，连咖啡做得很直白，送你一杯咖啡，只要拉来一个下单三次以上的新客，就可以获得0.1+0.2+0.3+0.4=1杯咖啡。这个诱惑对于一个咖啡用户来说，还是比较大的。

有趣也做到了。 每一次有人关注或下单，成长咖啡都会满一点，气泡也会提示+0.N杯咖啡，看着咖啡一点点满杯，会有一种养成的快感。

其次，分享便捷性。

图片的形式+微信服务号的定位，让连咖啡的分享变得很便捷。一键发送给好友/朋友圈，这个操作难度大大减少。另外，【邀请返利】的按钮位置很醒目，点击按钮后推送的文案也很简洁而不失诱惑力。

2. 转化效率=传播内容*转化驱动*转化便捷性：8分/10分

连咖啡的【邀请返利】分享的传播内容较为普通，就是一张随主推商品变化的，写有用户昵称、头像、分享语和公号二维码的图片。

但是微信服务号相比APP产品来说，在转化效率这里简直杠杠的了。

用户看到图片后，长按识别二维码，一键关注，下面就是订咖啡按钮，且新关注后，还会有文字引导新人下单有优惠。

比起APP需要一个下载页-点击下载微信还不能直接跳到应用商店、到了商店还要手动点击下载按钮、网络差的时候一看好几十M就不想下载了、下载了打开后看到首页一脸懵逼没有下单……转化效率服务号KO一切APP。

这里连咖啡还可以优化的地方是：图片可以做得更加大方有吸引力一些，用户分享语如果可以自定义编辑、关注后可以直接将优惠券放入微信卡券（不知道微信是否可以实现），效果应该会更好。

3. 分享频次=一个用户在生命周期里分享次数：5分/10分

这里连咖啡没有多做文章。

提高分享频次的方法有，1. 增加分享排行榜，冲榜有好礼，比如每天拉新最高的用户，再送一杯咖啡；2. 分享的好友越多，奖励的内容越丰富，比如拉来的第N个用户，多送0.0N杯咖啡；3. 连续每天分享，第N天可以获得单独的礼物。如满一周送一份【周一买一送一券】；等。

模式二：咖啡福袋（分享红包）

分享红包的模式，在很多有订单系统的平台（如摩拜、饿了么等）都很常见。

连咖啡的流程图如上所示，用户下单完成后，会有消息引导你分享福袋到微信，他人抢红包后，可以获得咖啡券、0.0N杯咖啡和基础款免费咖啡（仅限新用户，可转送）。

套用上方的公式，分析如下：

1. 分享效率=分享动力*分享便捷性：9分/10分

自从微信N年前的春节发明了微信红包，红包这一概念在中国互联网上铺天盖地肆意生长起来。

而且，发红包和抢红包是一个用户永远乐此不疲的事情。

我问了身边大量朋友，如果你下单后，可以发一个红包让朋友抢，你自己也可以抢，不同人抢的不一样还可以笑话抢得少的，你会发么。得到的答案是99.9%的人会，除非他们网断了或者手机没电了。

从分享动力看，连咖啡这样红包UI做的生动形象，红包奖励给的也蛮大方的产品，既有趣又有钱，每次下单后的分享效率一流。

而且，连咖啡的分享快捷按钮，是通过消息的形式发送的。如果我上午下单忘了，下午还可以分享，明天后天还可以把同一链接分享到其他群里，让分享更加便捷。

2. 转化效率=传播内容*转化驱动*转化便捷性：9分/10分

传播内容：抢红包=10分满分。

这个不用我问身边的朋友都能猜出来，如果一个群里某人发了一个红包，只要被看见了，绝大多数人一定会点一下的。

转化驱动及便捷性=8分。

打开红包后，如果你关注过【连咖啡服务号】，会直接打开【订咖啡】页面；如果没有关注过，会显示一个二维码，扫码直接关注公号。

又一次感慨微信小程序和公号，在分享传播这一方面，具有得天独厚的优势。想想自家的APP分享转化率及中间至少六七步，再次对腾讯爸爸的亲儿子们表示羡慕嫉妒恨。

另：拼多多虽然也是一个APP，但是它用H5页面做到了快速转化，只要4步哦，感兴趣可以看一下。

3. 分享频次=一个用户在生命周期里分享次数：6分/10分

这里连咖啡没有多做文章，每次下单都是相同的提示语及分享内容。

但是下单本身是有激励的，每次消费都会积累【成长咖啡】，从而激励用户多次长期下单。这个处于用户成长体系范畴，不在本篇文章讨论范围内。但是用户成长和以老拉新还是很配的哦~

且【抢红包-收到优惠券-想要下单用掉券-下单可以发红包】这一闭环流程，会让连咖啡的红包，从一个群滚到另一个群，从一个部门滚到整个公司……滚雪球一样越来越大。

题外话

感谢大家看到最后。

【连咖啡】从前端看是一个比较简单的产品形式，建立的行业壁垒应该主要体现在【咖啡品质】和【最后一公里】外送服务上。

但是这两种社交拉新的模式，是可以复用到几乎所有产品上的，可以给大家提供一种思路，就是这篇文章最大的意义。

最后，虽然这次调研分享拿到了很多红包……

但是我还是不打算继续关注【连咖啡】了，因为送的那杯冰拿铁……真的……很难喝……啊

本文作者@徐家小翼 由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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