募资7.75亿，研发投入占2成，“电动牙刷第一股”素士科技闯关创业板成色几何？

原标题:募资7.75亿元，R&D投资占20%，“电动牙刷第一股”寿司科技在创业板的成色如何？

文字|野马金融印度河

编辑李一鸣

今天我想和大家分享的是一个大家都可以用的，价值非常高的东西。

在《红楼梦》中饰演薛宝琴，在《后妃入宫》中饰演甄玉娆，在《长安最长的日子》中饰演严羽幻想的女演员LULU，把货带到了Tik Tok。打好基础后，她拿出了一把电动牙刷——寿司杀菌刷。“紫色，我看到紫色就走不动了”。在夸大了对“紫色”的喜爱后，她开始介绍这款Sushi杀菌刷，引导粉丝购买。

我点击购物链接看了一下。7月3日发布的短视频显示，截至12月10日晚7: 30，电动牙刷已售出2530支。根据最新的宣传页面，这是一个“杨迪版”。笔者搜索了一下，确实，杨迪也在卖这款电动牙刷。

(截图来源:LULU的Tik Tok)

寿司的品牌属于深圳市寿司科技有限公司(简称“寿司科技”)，是小米供应链的一员。近年来，凭借多种营销手段，Sushi的电动牙刷和吹风机成功进入千家万户。近日，这家网络名人公司已开始递交招股书，申请在创业板上市。

这家公司能否通过网络营销“俘获”一大波年轻消费者，成功“俘获”监管机构和资本市场的心？

平均每年一轮融资，超过一半的营收依赖小米。

每一个新事物都需要经历一个市场增长期。早年电动牙刷在国内市场的市场份额并不高。自2014年以来，市场对它们的关注度突然提高。随后，行业涌入大量进入者，寿司科技就是其中之一。

(截图来源:西南证券研究报告)

招股书显示，寿司科技由华为前高级产品经理孟凡迪于2015年6月创立。成立初期的主要产品是电动牙刷，注册资本500万元。这时，正好赶上行业发展的快车道。

根据公司调查的数据，成立三个月左右的Sushi拿到了百万天使轮。次年(2016年)，我们以资本和小米集团的身份拿下了数千万的“小米系列”Pre-A轮；此后随着每年一轮融资持续增长，并于2020年底向证监会备案，接受券商上市辅导。在整个融资过程中，“小米系”多次出现。

虽然具体估值未披露，但招股书显示，截至2020年8月末，苏氏科技预计净资产为5.73亿元，目前注册资本为3000万元。

(截图来源:爱奇卡)

招股书显示，孟凡迪合计控制公司33.81%的股份，为公司实际控制人；第二大、第四大股东顺维科技(持股10.9%)、天津金米(持股8.57%)排在雷军之后，顺维科技、天津金米拥有表决权，对寿司科技的经营决策没有控制权。

(截图来源:招股书)

除了股权，小米和寿司科技的业务也很接近。甚至可以说，早年寿司科技快速发展的重要原因之一，就是“撑腰”小米。

寿司科技属于小米生态链公司。成立之初主要采用小米模式和直销模式，产品分为自有品牌产品(Sushi、AIRFLY、Pinjing)和小米定制米家品牌产品。米家品牌主要通过小米模式销售，而自有品牌则通过电商平台的直销、配送、仓储模式销售。

(截图来源:招股书)

2018年至2020年及2021年上半年，小米集团为寿司科技最大客户，对小米集团的销售金额分别占营业收入的73.52%、61.31%、60.6%及56.4%。对此，寿司科技也坦言，“如果未来小米集团向公司的采购金额大幅下降，将对公司的业务和经营业绩造成不利影响。”

但寿司科技也认为“公司不依赖小米集团”，“与小米集团的关联交易稳定可持续，不存在重大不确定性风险，客户集中度较高不会对发行人持续经营能力产生重大不利影响。”目前，虽然营收仍有一半以上来自小米，但占比一直在逐年下降。

各销售平台贡献的收入占比变化较为明显。过去，寿司科技的线上直销主要通过小米优品进行。2018年，这一渠道的收入占了一半。然而，从那以后，它开始迅速衰落。到今年上半年，小米销售收入占比已降至3.04%。

(截图来源:招股书)

是小米寿司业绩的“英雄”，但也对寿司的毛利率造成一定的“侵蚀”。2018年至2020年及2021年1月至6月，寿司科技自有品牌“寿司”的毛利率分别为24.89%、33.17%、43.41%及51.19%。相比之下，米家品牌为小米定制的毛利率分别仅为22.94%、17.04%、13.67%和17.56%。

电动牙刷市场份额为1.8%，线上直销收入占70%。

寿司技术始于电动牙刷。经过六年的发展，已经形成了包括口腔护理、头发护理、美发护理三大产品类别的护理生态。主要采用产品开发、设计销售、代工生产的轻资产管理模式。

目前以电动牙刷为主的口腔护理产品占比仍是寿司科技营收的绝对主力，今年上半年占比58.12%。其他两个产品类别同期营收分别达到27.58%和14.3%。

(截图来源:招股书)

作为小米生态链中的企业之一，寿司科技对小米具有很强的可替代性。但对于Sushi来说，没有小米这个大客户，对业绩的影响不言而喻。因此，寿司科技自有品牌的成长非常重要。

寿司科技成立之初，老牌公司飞利浦和欧乐B就强势占领电动牙刷市场，尤其是高端市场。寿司科技选择进入低端市场，主要针对年轻一代消费者。市场份额方面，根据申港证券去年7月的研究报告中的统计，Sushi Technology电动牙刷的市场份额仅为1.8%，与竞争对手Usmile的5.2%相差甚远。

(截图来源:招股书)

某电商平台上的Sushi官方旗舰店显示，Sushi的电动牙刷价格主要在200-500元之间，通常标配两个刷头，刷头往往需要每三个月更换一次。也就是说，如果按照说明去做，在购买牙刷后，顾客会在一年内单独购买刷头，而Sushi的刷头价格在30元/个左右，个人每年消费这个项目不超过600元。

为了加强用户的粘性和依赖性，苏轼花了不少心思。除了回购刷头之外，Sushi还扩大了功能，之后又买了一个洗脸刷，让电动牙刷可以“变身”为洁面仪。

电动牙刷市场站稳脚跟后，2018年起，寿司科技陆续推出电动剃须刀、吹风机、冲牙器、鼻毛修剪器等产品。其中，剃须刀和吹风机最近获得了相当大的势头。

寿司科技自有品牌的销售模式有三种:电商平台直销、配送、仓储。其中，通过Tik Tok、小红书、拼多多等线上渠道的直销模式是主力，营收占比69%(根据今年上半年数据计算)。

(截图来源:招股书)

2018年，寿司科技自有品牌通过直销实现营收8515.8万元，2020年实现营收3.3亿元，同比增长近300%。今年上半年，这款车型的营收为2.74亿元，是去年全年的83%。

(截图来源:招股书)

营销投入大而多样，销售成本是研发的5倍。

寿司自有品牌直销市场的爆发式增长，离不开其多样的营销方式。

首先与各大明星、博主、网络名人合作，如LULU、李佳琪、Lamu Yoko等。，在Tik Tok、小红书、微博等各大平台刷“存在感”，让足够多的用户看到。TF Securities今年3月发布的一份研究报告显示，在小红书，苏轼的种草文章数量仅次于飞利浦和Usmile，位居第三。他还在热播综艺节目《兄弟》中“露脸”。

(截图来源:TF证券研究报告)

其次，寿司也更注重给产品贴标签，强化社交属性，寻求与年轻用户的情感共鸣。

比如七夕活动期间，在热播选秀综艺节目中出道的李拍摄短片《理想修养指南》推广寿司男士洗漱用品，实现了寿司店单日粉丝数较上月增长1937%，首发初期销量刷新品牌新品首销纪录；由李佳琪联合出品的《爆炸中国:我们的新世代》，年轻一代不易“发声”和振作，同时又能软植入其产品...

(截图来源:寿司官方短视频账号)

营销效果可观，成本同样可观。招股书显示，前述报告期内，寿司科技的销售费用分别为4356.28万元、1.35亿元、2.61亿元和1.85亿元，销售费用占比分别为8.15%、13.15%、19.04%和20.43%，且持续上升。

相比之下，该公司的R&D费用显示的是另一种情况。2018年至2020年及2021年上半年，寿司科技的R&D费用分别为1993.41万元、5003.8万元、4593.08万元及3225.26万元。变化幅度与销售费用的增加相差甚远。在2020年和2021年上半年，R&D费用不到销售费用的20%。R&D投资占营业收入的比例分别为3.73%、4.88%、3.35%和3.56%。

在同行中，如巨头飞利浦一直在研发上投入巨资，2020年R&D的投入将高达21亿美元，而今年预计有10%的营收投入研发，当然他们的业务构成并不完全相同。飞利浦还在做厨房电器、智能医疗等等。

寿司科技在招股书中明确指出，公司存在创新和R&D失败的风险。寿司科技本次IPO拟募资7.75亿元，其中2.95亿元用于全产品升级项目，1.46亿元用于品牌推广及营销升级项目，1.54亿元用于R&D中心建设项目，剩余1.8亿元用于补充营运资金项目。

由于产品面向C端客户，用户讨论产品质量是不可避免的。寿司对黑猫的投诉有73起，Usmile有34起。在对寿司的投诉中，“过保不好”是主要投诉之一。

(截图来源:黑猫投诉平台)

放眼行业，目前小家电正处于全面竞争阶段，企业众多，进入门槛不太高，市场竞争不断加剧。产品同质化更加严重，线上渠道流量红利下降，分流成本和获客成本变高。寿司科技主要面向年轻一代。这个群体对产品性价比要求高，愿意接受和尝试新事物、新趋势，对寿司的创新和产品更新迭代提出了更高的要求。

国内外有飞利浦、欧乐B、格力、美的等知名老牌公司。，还有源源不断的新进入者，以及同样在冲刺IPO的Usmile。寿司科技的压力不小。

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